天田(中国)有限公司总经理 泉井宏之先生专访

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精确、精到、精准

       ——天田(中国)有限公司总经理 泉井宏之先生专访

      走进天田株式会社位于青浦的新基地,宽敞的空间,一尘不染的设施,一种精致的品质印象迎面扑来。

      成立于1946年的天田,现已发展到在日本拥有24家、在海外拥有54家集团公司,单在中国,就有约16000台天田机器在4800多家工厂日夜运转,通过先进的钣金、冲压、切割、机床技术,为经济建设作出贡献。

      总经理泉井宏之(以下简称泉井)先生在接受采访时表示,天田秉承“与客户共同发展的理念”,在过去30年间,将先进的钣金加工技术和理念逐步带入中国。2013年,公司在青浦的全新基地也顺利开幕,这所容纳了工厂、技术中心、零部件集散中心的中国上海事业所将以更贴近中国市场的战略,和客户更好地发展。

■ 彰显竞争力

      30年前,天田在宣传产品时,主要强调激光机可以自由切割各种形状,并不会突出强调激光在某个行业的应用。随着行业日益复杂,产品加工要求越来越高,天田也开始关注最终产品的生产,产品范围从起步时生产制造业用冲坯、开孔、折弯以及周边设备,逐步发展到软件自动化和金属加工全系列产品,具备了满足不同的设备、工序、材料、模具、产品对自动化生产的要求,所提供的也不局限于产品,而是通过综合考虑客户订单特点和工厂特点,为他们提供解决方案,因而受到今天日本乃至全球市场的欢迎。

      泉井先生介绍,“简单来说,我们会考察客户整个生产线的效率配置是否恰当。打个比喻,切割工序只需要30秒钟,但折弯工序需要1分钟,那么我们就会告诉客户,需要用两台折弯机来应对一台切割机;我们还会站在客户利益最大化的角度提出专业的意见,如某产品是更适合冲压还是折弯加工方法或设备,尤其是现在的市场已从原来的批量生产转变为小品种多批量生产,更需要我们帮助客户在设备选择的过程中,避免出现生产过程中的盲点,赋予客户整体的最完美的解决方案。”

      泉井先生感慨道,在自己30多年的激光行业生涯中,最困难的是碰到新材料时,不知道如何应用设备加工产品。“在错误的加工条件下,容易产生加工错误,“他说道。天田在激光行业拥有40多年的历史,在日本市场积累了丰富的参数设置经验,并建立了庞大的数据库。“我们了解什么材料会碰到什么加工难点,什么样的加工条件下会出现什么样的状况和困难。根据我们的数据库,可以获得最恰当的解决方案。比如在日本,现在流行很薄、很轻、很高硬度的材料,这种材料只能用激光加工,但很多客户并不知道如何加工,我们可以对他们进行指导,这也是我们天田软实力的体现,是我们区别于行业主要竞争对手的地方。”

■ 创设新的技术中心

      据泉井先生介绍,天田在青浦创设的这个行业领先的技术中心,肩负着三个使命,发挥着三种功能。

      第一:设备展示。在这个展示场,按照“适合中国市场,为客户接受的量产型设备”和“目前在世界发达国家使用的先进设备,可以满足中国客户高端需求”这样两个原则,陈列了许多机器。

      第二,实证加工。天田以前在中国也设有展示中心,但没有机器在运转、加工,客户得不到感性的认识。新的技术中心,不只展示机器,而且进行实证加工,可以在现场为客户展示设备的加工效果。

      第三,培训客户。由于设备功能复杂,只有帮助客户充分掌握使用方法,才能充分发掘其利用效率。“所以我们会让客户到这个技术中心接受新设备的使用培训,如果客户员工发生流动,也会帮助他们继续培训新员工,保证企业生产顺利进行。”

      泉井先生补充道,天田的技术中心,主要通过三种方式与客户展开合作:1)客户希望通过凭借天田的经验和先进设备,帮助他们在现有加工方法的基础上,提高加工效率及精度;2)天田主动把领先的使用经验介绍给客户,帮助他们解决加工中遇到的难题;3)客户面临加工难题,寻求帮助,天田分析难题后,提出针对性的解决方案。

■ 中国市场面临的挑战

      尽管泉井先生到中国才一年多的时间,但通过频繁的考察,已经对中国激光市场的基本情况有了明晰的了解,对于中国市场存在的一些问题,他认为,“现在市场上有很多中国厂家推出的光纤激光切割机,但这类产品绝对不可能完全替代二氧化碳激光机。“很多中国企业,并没有经过技术积累阶段,而是采购一些激光头、激光发生器,再组装成激光机。相对而言,光纤激光机参数设置简单,使用方便,但只能加工简单的工件。二氧化碳激光机则是比较复杂的集成技术,但只要参数设置精确,就可以对各种材料、复杂形状的工件进行快速、有效的切割、加工。

      “我们还看到很多中国客户,用冲床显然可以加工得更好的产品,却依然选用激光。因为他们的选择依据并不完全基于生产需要,而是因为客户认为激光是一种很热门的技术,是一种发展趋势,不使用激光会影响客户的信任度。”

      另外,泉井也看到很多厂家的安全意识比较薄弱,激光加工机器没有保护罩。“光纤波长很短,反射很强烈,会对视力伤害很大,造成视神经障碍。”“天田会去教育客户,帮助他们建立起安全生产意识,同时,我们也会贯彻‘物尽所用’的理念,通过实验加工,努力帮助客户节省材料、降低成本,尽可能充分利用每一块材料。”“日本市场也是一步步发展起来的,现在看着中国市场也在一步步向前走,感到天田有很多可以跟中国客户进行交流的地方,”泉井先生说道。

■ 市场走向

      泉井先生介绍,钣金技术应用领域非常广泛,凡是需要用到板材的行业,如银行ATM机、食品橱柜、农业机械、轨道车辆、航空航天、医疗器械等有壳体的地方,均需要用到钣金加工。目前中国经济增长速度减缓,很多铁路工程项目取消了,但随着中国电力设施的发展与完善、能源行业设备更新换代、医疗机械的迅速增长、通讯行业的日臻成熟普及,这些市场会涌现很大的潜力。“今后钣金加工的50%会被激光技术占据,并从量产转向小批量,多品种生产。因此,即便在全球经济整体不景气的背景下,天田的业务也对市场持积极乐观的看法,”泉井先生表示。

      另外,泉井先生认为,自动化也是未来发展的主要趋势。日本市场的特征是人力少,人力成本高。日本很早就意识到自动化的重要性,积累了丰富的经验。现在中国市场的人力成本也在上升,尤其是发达的沿海地区,用工难已经成为突出问题,需要积极发展自动化。

■ 天田的中国策略

      泉井先生说,激光是基础产业,涉及各行各业。一直以来,天田直接向客户销售产品、提供服务,积累了丰富的客户数据,并且赢得了很高的客户忠诚度和满意度。天田希望通过自己的产品和技术,与客户共同发展,帮助客户设备更新换代,满足他们更多更高的要求,尽可能减少生产线停机。

      “同时,我们会关注政府、行业协会发布的数据,特别是针对某个市场的销售数据,观察、争取更多的机会,利用日本在这方面的经验,与客户展开合作。我们会从早先的关注产品加工,变为更多关注行业。如,在上海,我们会根据客户的要求,对我们的机械做出新的调整,以便更有效地帮助客户提高生产效率,提供更符合他们需要的解决方案。同时,我们认识到,中国疆域广阔,各个地方的需求呈现出明显的差异。天田因此将根据不同地区的市场需求,采取不同的战略,从产品生产、销售和服务方面入手,谋求在中国进一步发展市场。”

      去年,天田激光机在中国市场的销售成绩不错,今年会针对中国市场,推出更适用的产品,预计销售有望增长至150台。泉井先生坦言,“与其说看好中国激光市场,不如说现在的天田中国市场战略更有针对性。我们新成立不久的天田(中国)有限公司将统筹中国市场运转,能够在上海生产的产品,我们会逐步搬到上海生产,随着生产规模的进一步发展,我们还会加大本地化生产力度,如逐步推进自动化建设的本地化生产,推出更契合中国市场的产品。

来源:荣格传媒

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